Хотите узнать как построить дом мечты без переплат?

Подпишитесь на нашу рассылку "Особенный дом за обычные деньги". 

Время чтения: 6 минут

Чтобы построить дом, нужно купить землю. Чтобы купить землю, вам нужен риелтор. Без него тоже можно, но дольше и сложнее, и мы не рекомендуем этого делать. Но риелтор — не всегда ваш друг и помощник. Чаще всего, это человек, для которого вы — инструмент заработка. И если надо для этого вас расщедрить, ужать в цене или что-то недосказать — большинство именно так и поступят. В этой статье мы рассказываем, чем живет риелторский рынок, почему 90% сделок включают скрытые условия и как с этим бороться.

Нам помогал готовить статью Александр Кондратов — директор по продажам агентства недвижимости Home Market. Александр рассказал, как риелторские агентства набивают себе цену, и зачем он со своей командой затеяли революцию на этом рынке, установив фиксированные цены на услуги.

Чем занимается риелтор

Риелтор оказывает возмездные услуги по сопровождению сделок купли-продажи.

Это все!

Риелтор не гарантирует, что вы в определенный срок найдете подходящую недвижимость, он не может пообещать, что потом на вас не подадут в суд, не может застраховать вас от неадекватного продавца. Он может найти землю и помочь правильно оформить сделку. Риелтор не становится условием сделки, риелтор — ваша подстраховка, чтобы сделка была оформлена правильно. Он — не условие продажи, а дополнение к ней.

Главные задачи для риелтора:

- Узнать, какой участок и для чего вы хотите приобрести.

- Найти все подходящие варианты на рынке.

- Проверить землю на юридическую чистоту.

- Дать вам контакты владельцев и организовать осмотр.

- Провести безопасную сделку по переходу права собственности

Полностью эта цепочка не выполняется почти никогда.

Уже на четвертом пункте, когда вы захотите поговорить с владельцем недвижимости, вам начнут вешать лапшу на уши и всеми силами отговаривать знакомиться — мол, спугнете, скажете что-то не так, цену занизите случайно. Миллион отговорок. Этим живут риелторские агентства и на этом они на самом деле зарабатывают деньги.

Хотя официально существует всего два способа оплаты — процент от сделки или фиксированная ставка за сопровождение покупки.

Как работают на проценте

Почти все риелторы берут за услуги процент от сделки. Гонорар может быть 2, 3, 5, 7 процентов — зависит от количества услуг, репутации и простой жадности. Так сложился рынок.

При этом не важно, будете ли вы покупать землю под небольшую дачу за городом или ищете участок под строительство большого склада в черте города. Процент одинаковый. Как и порядок работы, и время, которое потратит риелтор. Только денег посреднику вы заплатите несравнимо больше за дорогую сделку.

Так работают почти все.

Усилий одинаковое количество, а выгода растет в зависимости от цены на землю. При этом, со слов такого агентства, они полностью берут на себя сопровождение и оформление сделки. Грубо говоря, покупают/продают за вас, пока вы ничего не делаете. Сражаются с проблемами, решают сотни вопросов и в одиночку перебарывают ураган несправедливости на рынке недвижимости.

Но риелтор — не супермен!

Он не помогает дешево купить или дорого продать землю. Он помощник с четким перечнем услуг. Все эти услуги занимают определенное время, но не все эти услуги нужны вам во время сделки. Получается, когда вы соглашаетесь на процент, вы платите скопом за все, что сделает и не сделает риелтор.

Что важно, вы платите не сейчас, а потом, и не из живых денег, а из денег с продажи. Возникает иллюзия, что риелтор не претендует на ваш сегодняшний кошелек — все в будущем и как бы зависит от его усилий. Это вроде бы оправдывает комиссию.

Клиентов подкупает, что с риелтором «за процент» не нужно платить прямо сейчас — оплата будет за результат. Кажется, что ты ничего не теряешь, но это не так.

Читайте так же: Как не потерять дом с участком в или зачем нужна геодезия.

Риелтору на проценте не выгодно защищать интересы клиента

Когда нет предоплаты, риелтор в первую очередь думает о своем заработке, а не качестве услуг. Если сделки не будет, услуги не оплатят — это риск. Если сделку провернут без него, комиссии тоже не видать.

Для такого риелтора продавец важнее покупателя. С продавцом можно подписать соглашение и он будет продавать только через агентство, а покупателя ограничить не получится. Он не привязан к объекту недвижимости и может уйти. Если так случится, получится, что все усилия по продаже и переговоры пройдут впустую.

А вот если риелтор представляет интересы продавца, заинтересованный покупатель никуда не денется. Поэтому почти все риелторы на проценте работают от продавца, а не от покупателя.

Но всплывает другой риск. Продавец не платил авансов риелтору, посредник работает за будущую комиссию и его ценят пока он ищет покупателя. Но как только покупатель появился, ценность риелтора стремится к нулю. В этой ситуации никто не мешает продавцу и покупателю договориться напрямую, а комиссию риелтора например разделить пополам.

Все в выигрыше — кроме посредника и он это хорошо понимает.

Это классическая ситуация, с которой приходится иметь дело риелтору на комиссии. В этом и кроется главный конфликт интересов, вынуждающий риелтора думать не о задачах продавца или покупателя, а почти всю энергию направлять на то, чтобы его не кинули. Хотя правильнее сказать, он не боится, что его кинут, он на протяжении всей сделки будет думать как и где ему заработать — перехитрить и продавца и покупателя.

У профи десятки, если не сотни приемов. Поэтому они до последнего тянут с конкретикой и обещают примерно одинаковое:

Шансов избежать уловок риелтора на комиссии у обычного человека почти нет — он покупает недвижимость редко, а профессиональный риелтор делает это почти каждый день. Довольный покупатель, который заплатил процент, скорее всего, просто не понял, где и сколько он потерял.

Давайте посмотрим насколько совпадают интересы у риелтора на комиссии с продавцом и с покупателем.

Продавец хочет продать недвижимость как можно дороже и быстрее. Кажется, что риелтору тоже интересно продать дорого —  от этого увеличится его вознаграждение. Но на самом деле все строго наоборот. Чем ниже цена, тем проще и быстрее можно продать и заработать. Выгода будет меньше, но зато без хлопот и быстро.

Задача риелтора убедить продавца, что его цена завышена и нужно скидывать для того, чтобы продать — желательно первому же покупателю. А если риелтор поймет, что продавец готов скидывать много, то выкупит такую недвижимость сам или позвонит перекупщикам, с которых тоже получит комиссию за своевременный звонок.

Покупатель не часто нанимает риелтора. Задача посредника в этом случае выстроить доверительные отношения с покупателем, договориться с ним о комиссии, найти землю, продавить продавца и получить с него комиссию за своего покупателя. Двойная комиссия при такой схеме работы риелтору почти гарантирована. Цель покупателя — купить как можно дешевле — не в интересах посредника, ему интересно получить максимальную скидку, большую часть которой забрать себе, а не отдать покупателю. В рамках доверительных отношений он знает, на какую цену пойдет покупатель.

Главное для риелтора на комиссии — не допустить прямого общения продавца и покупателя, желательно вообще никогда, ну или как минимум до подписания предварительного договора и передачи задатка. Иначе схема вскроется. Такое часто встречается при покупке земли не местным покупателем. Он находит риелтора, оставляет ему доверенность и командует дистанционно. Стандартная ситуация при покупке курортной недвижимости.

Это только одна сторона медали.

В черной дыре между вами и продавцом земли может произойти, что угодно. Продавец может согласиться на меньшую цену, о чем вы знать не будете. Договор составят так, что не подкопаешься — будет четко прописано согласие продать за меньшую сумму. А разница между тем, что вы заплатите, и тем, что получит продавец, пойдет в карман агентства, как честно заработанный бонус к комиссии.

Например, вы согласились купить на полмиллиона дороже, а продавца поджали отдать на полмиллиона дешевле. Все согласны, а обоюдную выгоду, как сливки, собирает риелтор. О том, что получилась такая разница, вы узнаете только в момент заключения сделки. Разрывать договор — замучаетесь судиться, платить штрафы и пени.

Это пока редкость. Немного ясности в риелторский рынок попытались внести наши консультанты из Home Market. Понимая, что услуги и усилия риелтора практически не зависят от того, насколько дорогим получается объект сделки, они разработали фиксированные ставки за конкретные  услуги. Клиент платит базовую ставку за сопровождение сделки и добирает услуги, которые ему нужны — реклама, поиск участка, торги с продавцом, осмотр с риелтором и т.д.

Комментарий эксперта. Александр Кондратов. Основатель и директор по продажам АН HomeMarket

Пять лет назад мы подумали, а что же продает риелтор - и получили ответ что он продает свои услуги и не более того. Тут все встало на свои места. Если результат работы риелтора не купленная или проданная недвижимость, а оказанные услуги, то продавать надо именно их набор за фиксированную цену, не зависящую от суммы сделки.

Клиент такого агентства недвижимости четко понимает, сколько и за что он платит. Если ему не нужен осмотр с риелтором, он его не добавляет в договор, если ему не надо торговаться и он сам будет общаться с продавцом, он за это не платит. Все становится просто и прозрачно.

Когда есть четкий список услуг, нет смысла прятать друг от друга покупателя и продавца. Они сами решают, за сколько продавать/покупать землю. Риелтор при этом выполняет свою самую важную задачу — он помогает проверить объект договора и провести безопасную  сделку.

Когда риелтор получает фиксированное вознаграждение, он не пытается мудрить с разницей в цене, не накручивает стоимость — он делает только то, что вы попросили и за что заплатили.

Конфликта интересов при этой схеме работы нет.

Так и появилось наше агентство Home Market.

Можно. Но будет дольше и безопасность такой сделки — дело случая. Без риелтора можно обойтись тогда, когда вы уже нашли нужный вам участок и безоговорочно доверяете продавцу. Но такое бывает редко. Даже если покупать у старого друга или родственника, лучше все тщательно проверить. Куда смотреть, что и как проверять подсказывает именно риелтор.

Читайте так же: Сколько стоит построить дом под ключ? Готовое решение или способ впарить?

Риелтор экономит время и делает сделку безопасной. Это главное, почему он вам нужен. Из дополнительных плюсов — заинтересованный риелтор сумеет снизить цену участка, поможет его найти, позаботится, чтобы сама сделка прошла без эксцессов. Главное договоритесь с ним так, чтобы не было конфликта интересов, о котором мы писали выше.

Помните, что результат работы риелтора — оказанные услуги, а не купленная или проданная недвижимость, даже если риелтор утверждает обратное.

Время. Когда вы покупаете землю, расстояние между участками исчисляется десятками километров. И представьте, насколько обидно ехать 2-3 часа через весь город, а потом увидеть, что участок на самом деле намного меньше, чем в объявлении, или продавец вообще его уже продал, а на телефон ответила жена, которая еще не в курсе.

С риелтором вы успеете посмотреть 3-4 участка за одну поездку.

Риелтор заранее уточняет параметры и актуальность объявления, проверят, подходит ли он под ваши требования. Собирает данные и вы уже едете смотреть потенциально подходящую землю, по заранее подготовленному маршруту.

Выбор. Риелторская база все равно больше, чем любой агрегатор объявлений. Это не секретный набор предложений — они все есть в интернете и вы можете их найти, если будете знать где искать. Просто у агента вся информация рассортирована по актуальности и ценам, собраны предложения из десятков источников и он хорошо в них ориентируется. Если не торопитесь, и у вас есть лишние 4-5 месяцев в запасе, можете обойтись без риелтора и искать, проверять варианты участков самостоятельно. Сэкономите деньги.

Безопасность. Риелтор проверяет предложение и объект недвижимости. Узнает, нет ли у него других хозяев и имеет ли право продавец распоряжаться этим имуществом. Он проверит договор, покажет на узкие места, проверит его с юристом. Если проще, риелтор всегда в теме того, что творится на рынке — он знает, как продавцы обманывают клиентов, понимает, что проверить и куда смотреть в первую очередь и о каких рисках предупредить своего клиента.

Например, он убережет вас от того, чтобы передавать кому-то оригинал паспорта для оформления сделки, или проверит продавца на дееспособность и банкротство, чтобы у того потом не появились претензии и попытки вернуть имущество с частичной компенсацией. Если разбираетесь во всех юридических тонкостях операций с недвижимостью и у вас есть богатый опыт (особенно важно!), вам риелтор не нужен.

Важно понимать. Риелтор не дает гарантий на то, что вы точно найдете подходящий участок, он не может обещать, что вас не постараются обмануть или уже после сделки на вас не придет иск со стороны продавца земли. Риелтор отвечает только за услуги, связанные с сопровождением сделки, проверкой объекта и продавца. Очень важно это понимать и не считать риелтора продавцом недвижимости — он всего лишь оказывает конечный спектр услуг, даже если утверждает обратное.

Как искать риелтора?

Все способы сводятся к двум вариантам — вам либо советуют риелтора знакомые, либо вы ищете его в интернете. Первый лучше, потому что реклама, топовые строчки по контексту, красивый сайт и много отзывов — это еще не гарантия. С другой стороны, не у всех есть знакомые, которые недавно покупали/продавали участок, так что интернет — нормальный вариант, но тогда надо быть внимательным.

Во-первых. Прежде чем сотрудничать с риелтором или агентством, проверьте его документы. У юридического лица запросите — выписку из ЕГРЮЛ, полномочия подписанта договора и сам договор. У частного риелтора попросите копию или скан паспорта, свидетельство о регистрации ИП. Если он не оформлен, как предприниматель, стоит задуматься, насколько серьезно человек занимается своим делом.

Во-вторых. Хорошо, если агентство или специализируется, или имеет в штате профессионала, который занимается в основном сделками по земле. Между квартирами и землей большая разница, поэтому лучше, если ваш помощник будет владеть всеми тонкостями подобных соглашений. И наоборот, если ваш риелтор хорошо разбирается в квартирах и все его рекомендуют, не факт, что он хорошо справится с другими видами недвижимости.

Не ведитесь на пустые преимущества. Например, на членство в Гильдии риелторов. Члены организации расскажут, что это просто лишние взносы. Профессионализм и качество работы этот статус не подтверждает. К тому же, риелторские услуги не лицензируются и не надо иметь никаких обязательных сертификатов, чтобы этим заниматься.

Большое агентство или частный риелтор-одиночка? Если встал такой вопрос, надо сопоставить несколько факторов — срочность работы, цену и объем услуг. Например, если вы работаете с одним специалистом и он заболел, работа остановится, а вы будете вынуждены просто ждать. Плюс на стадии договора (и с риелтором, и с продавцом) лучше бы подключить еще и юриста, а это дополнительные траты.

В агентстве всегда есть и юрист, и запасной специалист, который может подхватить сделку. Но услуги агентства обычно стоят дороже. Подумайте, что для вас важнее и как быстро вы хотите найти себе участок под строительство.

Читайте так же: Как организовано строительство дома. Инфографика.

Договор с риелтором

После того, как вы обсудили условия, обязательно подпишите договор с риелтором. Договор — ваша гарантия, что риелтор или агентство выполнят все услуги, указанные в документе. Договор не защищает вас от того, что продавец земли не решит аннулировать сделку или не подаст на вас в суд по еще какой-нибудь причине. Договор с риелтором — это ваши отношения именно с ним, и не с кем либо еще.

Запомните, если вам что-то не нравится в договоре, не подписывайте его. Никто не знает, когда сомнительный пункт может вылезти вам боком. Попросите его изменить — именно вы платите агентству и диктуете правила. Если менять отказываются, должны объяснить почему так. Если не объясняют, идите к другому специалисту.

Иногда, чтобы набить себе цену, риелторские агентства предлагают опцию страхования ответственности. Если вчитаться, то увидите, что это страхование от претензий по профессиональной деятельности сотрудников компании. Чаще всего это возможность просто продать больше услуг от страховой компании-партнера. Никакой реальной защиты от претензий такое страхование не несет.

Максимум, который вам могут возместить по страхованию ответственности агентства — комиссию, которую вы им заплатили.

Убедитесь, что в договоре есть все услуги, которые вы собираетесь получить. Особенно внимательно с теми, кто работает за процент. Дело в том, что риелторский договор подразумевает возмездное оказание услуг, а не результат — покупку участка. Поэтому убедитесь, что все услуги перечислены в договоре. Так, если агентство откажется показывать все варианты участков или будет затягивать с подбором, у вас на руках будет основание для претензий и компенсации.

Что запомнить при покупке участка

1. С риелтором процесс будет намного быстрее и безопаснее.

2. Лучше всего выбирать риелтора по рекомендациям. Но при этом помнить, что опыт в сделках с землей лучше, чем рекомендации специалиста по квартирам.

3. Чтобы понимать, за что вы платите риелтору, обращайтесь в агентства с фиксированным ценником или договаривайтесь о конкретном наборе услуг за конкретное вознаграждение, пусть даже и в процентах.

4. Внимательно с юристом изучите  договор с риелтором. Помните, что агентства не дают гарантий, а ответственность несут только в рамках своих услуг. Если что, вернуть получится только гонорар агента.

5. По окончании работ подстрахуйтесь — попросите подписать акт сдачи-приемки работ, указанных в договоре. С ним вы сможете обоснованно предъявить претензии агентству по качеству, если появится такая необходимость.